企業が売り上げや利益を伸ばすためには、営業力が求められます。
営業力を強化する目的として、セールスフォースオートメーション（SFA）の導入を検討している企業も少なくありません。
ちなみにセールスフォースオートメーション（SFA）とは、営業活動を支援するシステムのことです。
一度は聞いたことがあっても、実際にどのような機能や導入効果があるのか知らないという担当者も多いはずです。
そこで本記事では、セールスフォースオートメーション（SFA）の機能や導入するメリット・導入手順などについて解説します。 これからセールスフォースオートメーション（SFA）の導入を検討している担当者は、ぜひ最後までご覧ください。
１．セールスフォースオートメーション（SFA）とは？
セールスフォースオートメーション（SFA）とは、自社の営業活動を支援するシステムのことです。
「営業支援システム」と呼ばれることもあります。
セールスフォースオートメーション（SFA）を導入することで、案件ごとの進捗状況や顧客情報などを可視化することが可能です。
その結果、営業戦略が立てやすくなったり、情報共有がスムーズになったりするなどの効果が期待できます。
１-１．MAやCRMとの違いについて
セールスフォースオートメーション（SFA）と似ている言葉として、MAやCRMがあります。
それぞれの言葉の意味は以下の通りです。
- MA：「Marketing Automation」の略称であり、マーケティング活動を自動化するツール
- CRM：「Customer Relationship Management」の略称であり、顧客情報を管理して関係性を構築するためのツール
セールスフォースオートメーション（SFA）は営業活動を支援するツールのため、それぞれ支援する領域が異なります。
どれもアルファベットで表現されることが多いので、間違えないように注意しましょう。
１-２．セールスフォースオートメーション（SFA）に搭載されている機能
セールスフォースオートメーション（SFA）には、以下のような機能が搭載されています。
- 顧客管理機能：名前や住所・電話番号など、あらゆる顧客情報を管理できる
- 案件管理機能：一つひとつの案件がどのくらいまで進捗しているのかをチェックできる
- 行動管理機能：営業担当者の1日のスケジュールや目標などを確認できる
- 予実管理機能：今月の売り上げや受注数などをこれまでのデータを基に予測できる
- レポーティング機能：蓄積されたデータを基にさまざまな情報をグラフで可視化できる
上記はあくまでも基本機能です。
セールスフォースオートメーション（SFA）によって追加機能が搭載されていることもあるので、導入する際の判断基準にしてみましょう。
１-３．BPRの実施も検討してみる
最近では、BPRを実施する企業も増えてきています。
BPRとは「Business Process Re-engineering」の略称であり、業務内容や業務フローなどを根本的に見直す施策のことです。
BPRを実施することで、業務の効率化や顧客満足度の向上が期待できます。
セールスフォースオートメーション（SFA）の導入は、BPRの一環として行われることもあります。
そのため、セールスフォースオートメーション（SFA）の導入に伴い、BPRの実施も検討してみましょう。
>>BPRとは？目的やメリット・デメリットなどを分かりやすく解説！
２．セールスフォースオートメーション（SFA）を導入する6つのメリット
セールスフォースオートメーション（SFA）を導入するメリットは以下の6つです。
- 教育コストの削減につながる
- 営業戦略が立てやすい
- 詳細に営業状況を把握できる
- 情報共有がしやすい
- トラブルを未然に防げる
- 営業成績が伸びない原因を見つけられる
順番に解説します。
２-１．教育コストの削減につながる
新入社員に対して営業のノウハウやスキルを身につけさせるために、OJTのような教育体制を構築している企業も少なくありません。
しかし、セールスフォースオートメーション（SFA）を導入することで、これまでの営業スキルやノウハウなどをデータとして残すことが可能です。
そのため、新入社員にセールスフォースオートメーション（SFA）に保管しているデータを共有することでOJTのような制度が不要となり、教育コストの削減につながります。
２-２．営業戦略が立てやすい
営業戦略を立てるためには、過去や現在の営業状況を数値化しなければいけません。
そのため、膨大な時間がかかってしまいます。
セールスフォースオートメーション（SFA）は、これまでの売り上げや受注数などのデータをすべて蓄積しており、グラフや表として容易に表すことが可能です。
その結果、これまでよりも格段に営業戦略が立てやすくなります。
２-３．詳細に営業状況を把握できる
セールスフォースオートメーション（SFA）では、営業担当者一人ひとりの進捗状況を可視化することが可能です。
詳細に営業状況を把握することで、終礼のときに成果が得られなかった営業担当者に対して的確なアドバイスができます。
営業担当者はアドバイスを基に行動することで成果につながり、売り上げの向上が期待できるのです。
２-４．情報共有がしやすい
有益な情報があったとしても、それぞれの営業担当者に伝える手段がなければ自分だけの情報となってしまうので、非常にもったいないです。
セールスフォースオートメーション（SFA）は、営業担当者同士で情報を共有できるプラットフォームでもあります。
そのため、営業担当者同士で有益な情報を共有し合うことによって、コミュニケーションの活性化はもちろん、営業力の底上げにもなるのです。
２-５．トラブルを未然に防げる
顧客情報や案件情報などをそれぞれの営業担当者が管理しているケースも多くあります。
そのため、退職や休職などによって業務の引き継ぎを行う際に、データがどこに管理されているのかが分からず、トラブルに発展することも珍しくありません。
しかし、セールスフォースオートメーション（SFA）を導入することで、顧客情報や案件情報などを営業担当者全員に共有できます。
その結果、トラブルを未然に防ぐことが可能です。
２-６．営業成績が伸びない原因を見つけられる
営業成績が伸びずに悩んでいる営業担当者も少なくありません。
営業成績が伸びない理由として、何かしらの原因が考えられます。
セールスフォースオートメーション（SFA）では、営業活動のデータを日々蓄積しており、グラフや表で可視化できます。
可視化されたデータを分析することで、原因を見つけ出して改善することが可能です。
３．セールスフォースオートメーション（SFA）を導入する2つのデメリット
セールスフォースオートメーション（SFA）は、メリットだけでなくデメリットも存在します。
主なデメリットは以下の2つです。
- 営業担当者の負担が大きい
- 費用がかかる
一つずつ解説します。
３-１．営業担当者の負担が大きい
セールスフォースオートメーション（SFA）を導入しても、実際に使わなければ意味がありません。
そのため、セールスフォースオートメーション（SFA）を導入するにあたって、営業担当者は使い方を覚える必要があります。
また、導入後は営業活動を毎日入力しなければいけないので、これまで以上に営業担当者のやるべきことが増えてしまい、負担が大きくなります。
３-２．費用がかかる
セールスフォースオートメーション（SFA）は、導入するにあたって費用がかかります。
導入にかかる費用は、搭載されている機能や使いやすさ・サポートの充実度などによってピンキリです。
そのため、自社の予算を考慮した上でどのようなセールスフォースオートメーション（SFA）を導入するか決めましょう。
４．セールスフォースオートメーション（SFA）を導入する5つの手順
セールスフォースオートメーション（SFA）は、以下5つの手順で導入します。
- 現状を分析する
- セールスフォースオートメーション（SFA）を導入する目的を明確にする
- 自社に合ったセールスフォースオートメーション（SFA）を選ぶ
- 実際にセールスフォースオートメーション（SFA）を導入する
- 評価・改善する
順番に解説します。
４-１．現状を分析する
セールスフォースオートメーション（SFA）を導入する前に、自社の営業活動状況を分析します。
どのような課題や問題を抱えているのかをあらかじめ把握することで、導入する前と導入した後の費用対効果を計測できます。
営業活動における課題や問題は実際に現場で働いている営業担当者が一番理解しているはずです。
そのため、営業担当者の意見も参考にしてみましょう。
４-２．セールスフォースオートメーション（SFA）を導入する目的を明確にする
セールスフォースオートメーション（SFA）を導入することで、教育コストが削減できたり営業戦略が立てやすくなったりするなど、さまざまなメリットが期待できます。
しかし、セールスフォースオートメーション（SFA）を導入する目的が定まっていないと、営業担当者のモチベーションが下がってしまい、失敗する可能性が高くなります。
そのため、目的を明確にした上でセールスフォースオートメーション（SFA）を導入しましょう。
４-３．自社に合ったセールスフォースオートメーション（SFA）を選ぶ
自社に合ったセールスフォースオートメーション（SFA）を選んでいきます。
セールスフォースオートメーション（SFA）は数多くあるので、以下の内容を比較検討しながら選ぶのがおすすめです。
- 毎月かかる費用
- 搭載されている機能
- これまでの導入実績
- 使いやすさ
使いやすさについては、実際に利用してみないと分かりません。
導入する前に少しでもコストを抑えたいのであれば、無料トライアル期間があるセールスフォースオートメーション（SFA）を選びましょう。
４-４．実際にセールスフォースオートメーション（SFA）を導入する
実際にセールスフォースオートメーション（SFA）を導入していきます。
セールスフォースオートメーション（SFA）を浸透させるためには、営業担当者が使い方を覚える必要があります。
そのため、マニュアルを作成したり研修を開催したりするなどの施策を講じましょう。
また、セールスフォースオートメーション（SFA）によってはオペレーターが使い方のサポートをしてくれることもあるので、積極的に活用してみるのがおすすめです。
４-５．評価・改善する
セールスフォースオートメーション（SFA）を導入してから一定の期間が経過したら、実際にどのような効果が表れたのか、評価していきます。
特に以下の内容について評価してみましょう。
- 導入する前と比較してどのような変化があったか
- 使いにくくはないか
- 機能性には満足しているか
定期的にPDCAを回しながら改善していきましょう。
５．セールスフォースオートメーション（SFA）を導入する際のポイント
セールスフォースオートメーション（SFA）を導入する際のポイントは以下の3つです。
- サポートの充実度を確認する
- クラウド型を視野に入れる
- 営業担当者の意見を考慮する
一つずつ解説します。
５-１．サポートの充実度を確認する
導入するセールスフォースオートメーション（SFA）によって、サポート体制が大きく異なります。
初めてセールスフォースオートメーション（SFA）を導入する場合、使い方が分からなかったり、エラーが発生したときの対処法に頭を悩ませたりすることも少なくありません。
そのため、セールスフォースオートメーション（SFA）を導入する際には、サポートの充実度も一つの判断基準にしてみましょう。
５-２．クラウド型を視野に入れる
セールスフォースオートメーション（SFA）は、クラウド型・オンプレミス型・パッケージ型の3種類に分かれています。
それぞれの特徴は以下の通りです。
- クラウド型：インターネットを経由することで利用できる。コストが低く、アップデートも自動で行われる
- オンプレミス型：自社のサーバーでシステムを構築することによって利用できる。自由なカスタマイズが可能
- パッケージ型：ソフトを購入してからインストールすることで利用できる。オフラインでも使用可能
それぞれ特徴が異なりますが、クラウド型はオンプレミス型やパッケージ型と比較して導入コストが低く、すぐに利用できます。
システムのアップデートも自動で行われるため、利用する上で面倒な手間がかかりません。
スモールスタートも可能なので、なるべくクラウド型のセールスフォースオートメーション（SFA）を選びましょう。
５-３．営業担当者の意見を考慮する
実際にセールスフォースオートメーション（SFA）を使用するのは、現場で働く営業担当者です。
上層部の意見だけを反映してセールスフォースオートメーション（SFA）を導入してしまうと、営業担当者から機能面や操作性に対して不満の声が挙がり、浸透しない可能性があります。
そのため、営業担当者の意見をしっかりと考慮した上で自社に合ったセールスフォースオートメーション（SFA）を導入しましょう。
６．まとめ
本記事では、セールスフォースオートメーション（SFA）の機能や導入するメリット・導入手順などについて解説しました。
セールスフォースオートメーション（SFA）を導入することで、教育コストの削減やトラブルの防止・スムーズな情報共有などが可能です。
本記事を参考に、セールスフォースオートメーション（SFA）の導入を検討してみてください。
